Devido à pandemia de COVID-19, observamos diversas mudanças: o movimento de fechamento e retomada das escolas em todo o Brasil, muitas aulas migrando para o meio online ou híbrido e outras tantas falindo. Toda essa situação incerta fez com que diversos pais e alunos ficassem com receio, gerando muitas dúvidas sobre o processo de aprendizagem e proporcionando altos níveis de desistência de continuação do ano letivo em diversas escolas.

Do outro lado, vemos matriculadores e franqueados com medo, sem saber como prosseguir com seu fluxo comercial em meio a tanta ambiguidade. Apesar de todo esse cenário, sim, é possível matricular novos alunos mesmo com portas fechadas, e viemos contar aqui algumas estratégias para lhe ajudar nesse novo momento.

A ascensão da versatilidade durante a pandemia

Apesar dos diferentes formatos, as grandes escolas trouxeram grandes lições para os pequenos empreendedores da educação. Muitas delas deram um show de reinvenção e podem nos dar diversos insights sobre como vender na pandemia.

Elas conseguiram continuar matriculando durante todo o período devido a uma série de promoções e ações. As que mais estiveram em alta foram as que incentivam o consumidor a ver o formato EaD com confiança e interesse, aumentando a adesão ou manutenção das matrículas. Por muito tempo este modelo foi visto como complementar ao presencial, porém, sem a mesma estrutura e organização. Quebrar estes paradigmas foi o caminho ideal para quebrar as principais objeções sobre o modelo remoto.

Foi necessário usar o marketing para mostrar versatilidade, indicando que há formatos de educação para todos os gostos, campos, objetivos e bolsos. Essa flexibilidade não foi apenas um mote publicitário das principais instituições, como foi requisito comportamental de toda equipe que - acostumada ao contato olho-no-olho - teve que aprender a lidar com o mundo remoto também.

Confiança é a palavra de ordem

Enquanto incerteza é o adjetivo que melhor nomeia a pandemia no Brasil, confiança deve nomear a sua relação com os alunos, tanto os novos quanto os antigos. Ela é a base para a construção de um relacionamento duradouro e sólido, e isso não difere nas relações comerciais. Principalmente nesse momento de novos desafios, o recomendado é mostrar como todo o processo está sendo feito e como o caminho que o aluno faz é importante e seguro.

Essa é a hora de estar com o machado afiado

Há um ditado que diz que um bom lenhador passa bastante tempo afiando o machado, para então não precisar demorar cortando a árvore. O mesmo é com as matrículas. Esse momento pandêmico, porém, pede que já estejamos com o machado afiado e a pronto emprego, apostos para aplicar todas as nossas melhores técnicas de vendas para superar os novos desafios e objeções que surgiram.

A captação de alunos é um dos grandes desafios, mas não adianta apenas captar e não matricular. O ponto mais importante, é justamente concluir a venda, efetivar todo o processo comercial. E então o atendimento tem que estar com o seu machado de técnicas afiado e preparado para converter aquele possível cliente cheio de incertezas em uma matrícula. Uma dica de ouro é listar todas as possíveis objeções que a pandemia pode alimentar na mente do seu consumidor e trabalhar seus argumentos e soluções para vencê-las.

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